《麦肯锡精英的谈判策略》经典语录

忍耐力是终极谈判能力 如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利于谈判的条件。最终，谈判是一个双方或者多方的博弈过程。谁笑到最后，谁就笑得最好。如果没有忍耐力，良好的口才、敏锐的观察能力、周密的信息收集能力，都没法落到实处。 对个人来说，忍耐力需要在日常的一点一滴小事中养成习惯，要多思考、多倾听，尽量避免立即决策。 对于以团队形式出现的重大谈判，忍耐力是由整个组织决定的。因为无论谈判的人有多大耐心，如果是上司逼着他立刻做出决策，这种耐心也很难真正落实。

用“金字塔”原则增强谈判逻辑 逻辑在谈判中起着至关重要的作用。无论是提出论点，阐述论据都需要逻辑。如果只是单方面的宣泄，就没法真正了解对方的思维过程，还可能导致协商破裂。作者特别推荐了一种叫做“金字塔原则”的思维技术。 所谓“金字塔原则”就是把最想说的话，放在金字塔顶端，然后支撑的事例逐级往下，形成“观点-论据”层层堆叠的信息群，最终构建成逻辑网。这种方法是在很多管理咨询公司都被采用的思维技术，不仅可以辅助思考，还可以在谈判中帮你有效的提出观点、更有逻辑的论*观点。

建设*的谈判的基础前提是认真听这是一种分析行为，对于弄清楚对方要什么，对什么感兴趣非常重要谈判刚刚开始时，我们往往并不清楚对方的真实目的和兴趣点是什么，而这些信息可以通过认真倾听捕捉到

避免谈判陷阱 所有谈判战术，比如转移焦点、施加压力等等，都是在扰乱心理、打乱阵脚。对一方是战术，对另一方而言就是陷阱。应对这些陷阱最根本的一条就是保持镇定，避免在心理上被扰乱。同时，尽可能多的了解这些陷阱和它们的变化形式。只有这样，才能做到知己知彼，百战不殆。

提起谈判，可能很多人认为就是自始至终坚持自己的主张，然而这是一种误解。在建设*的谈判当中，最关键的其实恰恰相反，那就是应该认真倾听

分级设立谈判目标 很多人在实践中往往存在着误区：谈判的目标就是击败对方，实现自己的利益。但实际上，这是一种相对片面的看法。因为这往往会导致谈判者只从自身出发，把目标设得太高。而一旦目标设定过高，就有可能让对方产生非理*的对抗情绪，不愿意积极配合谈判。最后，反而导致谈判失败。 正确的谈判目标应该是分级设置，并留足充分的备选方案。谈判的本质是一种“有效协商”，它不是为了单纯击败对手，而是为了达到双方都满意、都能接受的平衡状态。

如果谈判双方无法准确了解彼此具体要求背后的目的，兴趣点和价值观，那么谈判讲无从谈起。很多谈判都是在没有完整而充分地了解彼此厉害关系与兴趣点，或是在伴随着误解的情况下进行的。因此，认真倾听堪称高效谈判的出发点。从一开始就尽可能准确地了解彼此，可以事半功倍。

一开始就把自己建议的目的和好处清楚地告知对方。努力向对方通俗易懂地说明自己的意图十分重要。

认真倾听，还是一个在分层次把握问题的同时接近问题本质的分析过程。对方的发言好比拼图游戏中的几张拼图。我们要善于从这些零碎的信息中把握整体，在此基础上梳理出问题的本质。认真倾听同时也是发现问题的过程。

认真倾听，是通过充分了解对方的目的、兴趣点以及价值观，在自己心中将其准确定位的积极过程。对方的真实意图深藏于其表面立场和具体要求背后。为将其找到，我们必须集中精神倾听对方发言，将注意力集中在了解对方的真实意图上。