《没什么谈不了》经典语录

灵活战术 摘樱桃 你逐一按事项谈判，对方却不顾及整体协议，在每一个事项上都努力占尽便宜，他们采用的就是这种战术。 有效的应对策略包括： ●谈判一开始，你就要清楚你要达成的是“基于整体协议的临时协议”。 ●一旦发现对方有采用这种战术的苗头，你就要指出来，这样才能使谈判保持正轨。 ●向对方说明你在关键事项之间看到的联系，并讨论这些联系与利益、标准的关系。 ●在谈判过程中达成临时协议时，要从整体上评估达成的协议。 各说各话 我们每天都可以在新闻中看到这样的情形：*党说天要塌了，乙党却说没什么问题。*乙双方都会收集大量令人印象深刻的“事实”，却没有一方在倾听对方的观点。双方陷入争论中，没有真正的对话。小麦与谷壳要怎样才能分清呢？这并不容易。如果双方都

有效的应对策略包括： ●努力理解对方的标准，但不一定要认同。同时解释你的标准。 ●回过头去更深入地了解彼此的利益。 ●坚持自己观点的同时，想办法达成协议。 围篱 如果谈判对手将你的所有想法都拒之门外，那他们采取的就是“围篱”战术。这种情况下，你很难与之讨论一系列的想法和提案。 有效的应对策略包括： ●谈判前谈判双方要对集思广益方案达成一致，要确定这一阶段是在创造方案，而不是决定采用哪个方案。 ●如果对方开始将你的想法拒之门外，就要提醒他们你提出的这些方案并不需要他们作出承诺。 大惊小怪 无论一开始出的是什么价，对方都会表现得好像你的出价太高了。对方采取这一战术的目的，是让你降低预期，作更大的让步。 有效的应对策略包括： ●尽量多了解他们的利益

提高谈判技能比提高生活中的其他许多技能要容易。原因何在？因为谈判无处不在。无论在工作还是在家庭生活中，我们的许多日常交际都是在努力影响、说服别人。可以将谈判与体育运动作个比较。要学打高尔夫球，必须抽出一定的时间去高尔夫练习场或高尔夫球场。但一位高尔夫教练告诉我，在他的执教生涯中，有50%的学生从来没有到过高尔夫球场。而谈判无处不在，你随时都有机会提高自己的谈判技能。

下面是一个围绕立场展开谈判的典型案例。 顾客：那副猫王的黑天鹅绒画像卖多少钱？ 店主：有猫王亲笔签名的那一幅吗？500美元。 顾客：哇哦！我买不起。（开始向门走去） 店主：好吧，看你这么喜欢这幅画，就给你个优惠吧，425美元。 顾客：我现在得赶去机场，说实在的，我愿意出175美元。 店主：这是一件独一无二的收藏品，我已经收藏了10年，少于350美元我都不卖。 顾客：我最多出200美元。 在大部分时间里，谈判者都将注意力集中在价格与数字上。

有时，人们会认为这就是迅速达成令人满意的交易的最好办法。但这种办法通常适用于一次*、低价值的交易，比如在旧货市场、集市这类讨价还价被公认为“游戏”规则的地方发生的交易。如果你正为对你而言更有价值的事情谈判，这么做会导致什么结果呢？对于生活中更为复杂的谈判而言，讨价还价并非最好的策略。哪怕只是买一辆新车，仅仅讨价还价根本无法充分满足你在价格、筹资、折扣、选择自由等方面的利益。随着谈判复杂*、交易重要*的增强，由讨价还价主导的谈判就会变得越来越痛苦、代价高昂和无效。 专注于谈判双方的利益，是将自己从讨价还价陷阱中解脱出来的第一个秘诀。潜藏于立场之下的利益才是谈判者真正的动机。满足立场唯有一种途径，满足利益却有许多种途径。一项协议对谈判双方的利益满